文丨华商韬略 · 华商名人堂 高冬梅
2016年最后一天，民营快递业老大哥申通在深交所敲了钟。这次造富运动中最引人注目的是作为公司实际控制人之一、公司副总裁的陈小英。
历经二十年风雨，陈小英终于凤凰涅槃，从一个打工妹变成身家超百亿的“快递一姐”。
“跑腿儿”的买卖
位于杭州西南大约90公里处的桐庐县，多山少地，山路尽头有个叫潘畈的小村庄。1976年，陈小英就出生在这个村里一个贫困的农家。从记事起，她就承担着生活的重担，无论是下地种田、上山采茶还是在家喂鸡做饭，她都能够打理的井井有条。
+
那时候，父亲是家里唯一的经济支柱，靠打零工维持一家生计。陈小英刚上初中，父亲就得癌症去世了，她和母亲还有哥哥相依为命。家里没了经济来源，连最起码的吃饭问题都不好解决。下地干活的陈小英经常被饿的两眼发黑，几欲跌倒。
为了能吃上一顿饱饭，初中没毕业的陈小英只得辍学外出打工，到杭州一家普通的印染厂当工人。在这里，她和同是来自桐庐的印染工人聂腾飞相爱并结成连理。这对贫困的年轻人，在日后一起开启了中国民营快递业的先河。
1992年邓小平南巡后，中国打开了市场经济的新格局。是年，浙江省正式登记的个体户已经达到了153.2万户之多，注册资金达40亿元人民币。同时，随着上海浦东新区的成立，沪杭之间进出口贸易变得非常红火。
但是，当时杭州的公司却受制于同一个难题：报关单没法及时送达上海。
那年5月，陈小英所在的印染厂接到一家美国公司发来的20个货柜订单。印染布匹在杭州报完海关后，老板就给承担任务的聂腾飞下了死命令，让他务必于次日就把报关单送到上海码头。
聂腾飞夹着一大摞报关单，到各处打听对比之后发现，最快也要3天才能送达上海。“3天？那可是黄花菜都凉了！”他十分沮丧地回到宿舍，“这下麻烦了？弄不好工作都得丢。”
听了聂腾飞的抱怨，一边的陈小英凝眉思索了一会儿，说：“咱不能被这事儿难倒，你连夜坐火车把单子送到上海吧！”
聂腾飞当晚9点从杭州出发，第二天凌晨3点就到了上海。报关单顺利送到码头，他当天就又乘车返回了杭州。
这之后，他成了印染厂报关单的专送员。
一次偶然的机会，聂腾飞听一位老外说，在国外做快递是一件非常时髦的事情。聂腾飞的好哥们兼同事詹际盛的弟弟那时就在杭州火车站做些零单快递的活，把随车托运过来的行李送到客户手中。俩人有空的时候就凑在一起合计，觉得这“替人送货的买卖”可以“干大”。
撞上了“风口”
聂腾飞他们的想法陈小英也知道。细心的她发现：沪杭之间火车单程票价是15元，而杭州当地的商户为了赶时间，愿意付100块跑腿费让可信的人把外贸单送到上海。这样算下来，跑一趟就能赚到70块！
还真是个“大”买卖！要知道那时候陈小英每个月的工资才200块。
二十出头正是热血沸腾的年纪，几个人说干就干，果断辞了职，做起替人跑腿儿的买卖。
他们不知道的是，当时寄送业务绝大部分垄断在邮政手里，快递市场还是一片未被开垦的处女地。无意中，他们撞上了“风口”。
+
那时，陈小英的哥哥陈德军做木材生意赔了本，陈小英就把他拉过来。聂腾飞也把自己的弟弟聂腾云拉过来，5个人一起成立了盛彤实业有限公司。
公司一成立，聂腾飞他们就骑着自行车在杭州走街串巷拉业务。为了熟悉地形，几个人翻破了不知多少张地图，把杭州和上海的里弄胡同都跑了个遍。
为了提高效率，聂腾飞白天在杭州拉业务，坐晚上八九点的火车，第二天凌晨三四点到上海，再由詹际盛骑自行车把报关单投递到市区。
男人们外出送货，陈小英就留在家里打电话，推销业务。每天大部分时间，她都是抱着一本被翻得破旧不堪的黄页，从头打到尾，然后再从头来过。
很多客户都以为她是骗子，听了她说的话，轻则立即挂掉，重则破口大骂。尽管承受着巨大的心理压力，但陈小英却每通电话都保持平和、音调愉悦，“您好，我们是能够‘第二天送达’的公司盛彤，请问您有报关单需要送到上海吗？”
只有17岁的她，每天要打上千次电话，工作超过17小时，经常忙的连饭都吃不上，天天累得倒下就睡。
但是，在她的努力下，逐渐地，公司的客户多了起来。多年后，回忆起当年的岁月，陈小英觉得一点都不苦，“那个时候感觉生活特别充实，觉得未来充满了希望”。
靠着起早贪黑、勤干苦干，一年下来公司赚了2万多。几个人兴奋地“大搓一顿”，之后便下定决心要大干一番。
因为主要业务都集中在上海，陈小英他们决定把上海的别称“申”字和企盼“四通八达”的“通”字合在一起，组成公司的新名字“申通”。
加盟模式
随着业务不断增多，1994年，陈小英夫妇决定在上海开设网点，负责收取当地的外贸回函送回杭州。因上海业务发展较快，陈小英夫妇就派陈德军北上坐镇，詹际盛则因故离开申通，和弟弟詹际炜一起创立了天天快递。
陈小英夫妇在沪杭间大展拳脚之时，在广东顺德，有个叫王卫的年轻人也发现了这个基于“时间差”的生意，开了家叫“顺丰”的公司，在深港间做起了同样的生意。
人手不足很快成为陈小英夫妇的掣肘，他们自然而然想到了借助家乡人的力量。
中国人重视宗族观念，家乡人做了快递员，最大的好处是不会卷着钱财物中途消失，因为他在老家丢不起这个脸。
陈小英和聂腾飞回老家招人，他们的成功吸引更多亲戚朋友加入到这个行业中来。
亲朋好友相帮相带，申通的业务逐步扩大到长三角，1993年到2003年的十年间，桐庐的快递从业者也从夏塘村和潘畈村，扩展到了整个桐庐县。
“我们村里小孩子生下来就会做快递，听也听会了。”夏塘村的干部说。
发展业务之余，陈小英夫妇也不断琢磨：现在沪杭之间是线状业务，如果把大家分散到各个城市，就会变成区域乃至全国的网状业务，申通业务量的增长速度将不可同日而语。
为此，申通研究了其他行业的模式之后，把“加盟”引入到快递行业，制定了加盟模式。向总部交纳几百元押金就可以开设网点。来自桐庐的老乡们在“自己做老板，赚钱大头归自己”的诱惑之下，纷纷跟着申通奔向全国各地开拓市场。
1995年，申通在省内快速扩张，在宁波、金华和东阳等地布下了自己的网点，1996年扩张到了临近省份江苏的南京和苏州，1997年正式走向全国扩张的轨道，闯进北京、广州、武汉、成都和青岛等城市。
1998年，申通已经拥有了50多个网点，公司员工近2000人，成了长三角的快递业老大。
+
飞来横祸
随着生意越来越顺利，陈小英的生活慢慢开始好起来，夫妻同心，家人团聚，充满平淡的幸福。
然而造化弄人，生活再次捉弄了她。1998年秋季的某天，聂腾飞从杭州赶往宁波送件，在经过绍兴的途中，车子莫名冲出公路，聂腾飞不幸身亡。
关于这起车祸，因为事出突然且后续处理略显草率，在坊间引起了很多流言。
当时快递行业还是“黑户”，不仅苦累、风险也高，邮政、工商、交通部门都会盘查。
“他们都想方设法逃脱盘查，所以容易出事故。”桐庐县的一位副县长曾说，据他所知就至少有两位桐庐籍的快递老板死在了送件路上。
丈夫突然离世，陈小英几乎被击懵了，申通也一下子失去了主心骨，一时间人心惶惶，公司业务急转直下。
1999年，聂腾云离开申通，依托原来自己负责的慈溪网络，创办了韵达公司。2000年，曾是申通财务的张小娟，劝丈夫喻渭蛟创办了圆通快递。2002年，同是来自桐庐和陈小英兄妹一起长大的木材供应商赖梅松投入500万元，成立了中通快递。因为这一起突发的悲剧事件，国内几大快递巨头就此分据。
+
夫妻几年共同打拼的事业不能付诸东流，由不得太多悲伤，陈小英被硬逼着站出来，在哥哥陈德军的帮助下全盘接手了申通。
总分两级加盟制
1998年年末，中国民营快递已经从最初的两三家发展到了100多家。虽然上海的各类商贸事务发展异常繁荣，但在当时的法律规定下，民营快递还是“黑户”，被有关部门往死里打击。一线业务员很多都是昼伏夜出，被人疑为做着不光彩的行当。
民营快递行业内部也是混乱不堪。有的快递公司之间发生了只有在香港电影中才会出现的血拼事件。快递员甚至为了争夺一单生意而出了命案。
全面接手申通业务的陈小英发现，加盟模式存在致命缺陷：总部对网点缺乏控制力，网点不仅可以和总公司讨价还价，还经常有网点随意转买转卖而总部完全不知道的情况发生。这严重影响了公司的整体形象和服务质量。
顺丰的王卫也发现了类似的问题。早在1999年，他就开始进行直营化改革，剔除不服从总公司管控的网点。到2002年，王卫在全国已收编了180多个直营网点。
经历过野蛮生长和看到同行变化的陈小英觉得，传统的“承包制”必须变革。
和顺丰的改进方式不同，申通的目标是不断扩张势力范围，因而面临巨大的资金压力。早期每单100元的价格被压到了22~25元，同时成本也在不断攀升，投递员的工资、社保再加上运输成本等，让有些申通网点不堪重负甚至倒闭。
面对现状，陈小英非常痛心，她撇开手头一切工作，到普陀寺闭关了整整一个星期，最终“悟”出了一套全新的策略。
2003年，申通确立了“客户与申通双赢，网点与总部双赢，公司与员工双赢”的企业宗旨。公司采用“总分两级加盟”制：原来的承包网点变为“一级加盟商”，而投递员可以通过承包城市中的一小片区域成为“二级加盟商”。一级加盟商向总部交付押金，二级加盟商给一级加盟商交付押金，收入全归他们自己所有。
有了一、二级间的相互牵制，网点之间关系趋于稳定。这套总分两级加盟的模式被快递行业沿用至今。由此，申通发展跃上了快车道。2003年之后的几年，申通业务每年递增50%以上。
新模式在桐庐快递企业中迅速铺开，网点运营费被降到了极限，而投递员在拥有了终端定价权后，也更加积极主动地寻找客户。
然而，这让原本就混乱的价格战自此更为惨烈，上海本土的快递公司在这一轮被淘汰。而过于关注内战的桐庐帮忽视了顺丰的崛起。在2002年完成加盟转直营的收编后，这家广东快递公司自2003年起，每年出货量以50%的速度在增长。
2003年之后，申通开始把顺丰作为主要竞争对手，在华东乃至全国展开有针对性策略的竞争。
尽管竞争惨烈，但架不住桐庐人多。2008年，以“三通一达”为代表的桐庐快递顺利占领了全国快递市场的半壁江山。
淘宝的诱惑
2005年5月，快递行业发生了一件大事。淘宝与圆通签了一个合作协议，让此前以商务件为主的快递开始进军民宅。
2006年，淘宝成为亚洲最大的购物网站。同年，中国网民数量突破1亿，并且开始习惯网购商品。彼时，每天有900万人上淘宝。
2008年，淘宝每天产生至少500万单快递，而同期桐庐快递中的老大申通，每天的业务量也不过100万单。
民营快递要想迅速发展，都不能放弃淘宝这块肥肉，而淘宝的快速增长，也在逼着桐庐帮不断进化。
2007年，淘宝首次在流程单里加入物流信息：卖家须输入单号才算发货成功。此后，淘宝又推出了“物流跟踪”服务，买家随时可以查看自己的货物运送状态，时间精确到分秒、营业部、业务员的信息也都能查到。
这对习惯了野蛮生长的“桐庐帮”来说是个大挑战，不仅要配备设备，还得改变员工的工作习惯。
在很多快递公司还认为“淘宝不过是玩把新鲜的”的时候，陈小英就灵敏地感知到了淘宝的巨大影响力，迅速建立了分拨中心和统一的信息管理系统。
其他桐庐快递也都纷纷跟进，进行管理变革。“三通一达”的快递员纷纷出现在各个民宅中。
2009年，马云首创了双11购物节，此后几年间，双11成为全民狂欢的消费盛宴。如何在其中力拔头筹？陈小英很挠头。国内快递公司创始人都跟申通有或多或少的联系，大家可以利用的资源也都差不多，怎么办呢？只有更残酷的价格战，“必须不惜一切代价挤入淘宝送货的大军”。
+
当时，一份最普通的快递，至少要4块钱才能勉强保本，但申通却毅然在市面上放出每单2.7元的极低价格。消息放出后，业界为之震惊，大家都在等着看笑话。
但是陈小英预感到双11将会颠覆整个电商业，而快递业也会因此迎来巅峰。她在心里算过一笔帐，只要市场份额上来了，公司就不会赔钱。
果然，在2010年的双11大战中，申通一下子抢下40%的市场份额，薄利多销让它大赚一笔，并以此成功挤入全国快递业的前三甲。
2009年还传来另一个好消息：《新邮政法》颁布为快递公司正了名。“黑户”帽子被摘除，申通彻底放开了手脚，开始一路高歌猛进。
去家族化
搭上淘宝这趟顺风车，申通暂时缓解了资金困难。2012年陈小英力主以1.6亿元收购了天天快递，让原本在申通担任总裁的奚春阳出任董事长。生活中二人�...