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做教育，最终承接商业目标的载体还是课程。本文结合当前市场上最新的玩法，类比电商行业，谈谈教育行业结合流量特性，如何做课程sku设计，及其背后的商业逻辑和思维。
电商行业的流量和sku逻辑
先普及一个名词，sku=stock keeping unit，在电商行业里普遍用于指代一个商业/产品的最小单位，简单起见，可以将sku理解为商品或者课程。
电商行业的sku大致分为4种：
1.traffic builder （流量型sku）：该类sku是给网站带来流量traffic的。其普遍存在的形式，是一些低价的、购买决策周期较短、有高频购买场景的优惠类型商品。比如：可乐、纸巾、u盘、手机壳等。该类sku的核心作用就是吸引大规模用户流量。
2.margin builder （利润型sku）：该类sku是贡献利润的，售卖的利润率比较高。
3.gmv builder （交易额sku）：该类sku是为网站贡献gmv交易额的，可以让网站交易额看起来很大，但是利润率可能不高，比如，iphone x，网站成交一台交易流水gmv是9k，但是实际利润率可能不如可乐、零食来的高。
4.core sku（核心品类sku）：这类sku是网站的核心优势品类产品，是区别于其他网站的核心竞争力要素。比如，京东早期的核心品类是3c电子，淘宝早期的核心品类是服装。该类sku是电商网站竞争力的核心。
电商网站的运营逻辑，首先通过 traffic sku 吸引大量的流量，然后通过core sku建立用户的第一心智，比如卖3c到京东，形成用户留存和转化，最后将流量引导至 margin sku，做深度的商业变现，赚取利润。
早期为了获取流量，traffic sku往往需要牺牲利润甚至是赔钱，和大家经常看到的超市开业大酬宾逻辑很像。
教育行业的特殊性
教育行业是一个非常复杂的行业，和电商行业相比，有很多特殊性：
1.教育服务传递的周期长；
2.教育行业的用户购买频次低；
3.教育用户购买的决策周期长；
4.教育用户的复购率低；
5.教育用户的价格敏感度，相对比电商用户低；
6.教育用户的体验性消费需求（试听），比电商用户高；
7.教育用户的口碑效应，比电商更强；
8.教育用户的消费周期规律更强；
9.教育目标用户的稀缺性。
可以看到，教育行业与电商行业有如此多的不同之处，如果我们按照互联网电商的运营玩法，去做互联网教育的运营，一定会踩很多坑。
事实上，很多互联网行业从业者在刚刚转行做在线教育时，因为惯性思维，确实犯了一些错误。常见的错误例如：大发课程优惠券-滴滴（价格不敏感、低频）；仿照“双11”做课程大促-淘宝（消费规律和周期）等。
因此，对想从事教育行业的互联网人来说，在完全理解教育行业之前，先不要用之前的惯性思维去做产品和运营，否则你在教育行业只会四处碰壁，忙碌而无为。
教育行业的流量与课程sku商业策略设计
教育行业也有类似电商的sku策略，但是又各有异同。
从traffic builder获取流量，转化给margin builder获得利润，是相同的大策略。但实际操作起来，教育的玩法会很不一样，尤其互联网的方式，更加剧了这种不同。
下面用2个例子来阐述教育行业的流量与sku设计策略。
出国考试培训：词汇班作为traffic sku
以出国考试培训为例，在托福、雅思、gre等培训领域，有一个常见的班型叫做词汇班。这个班型只讲词汇，比如，告诉学生如何记词、背词，为考生做一些考试前的词汇准备。
现在很多机构基本不开设词汇班，或者词汇班的报名人数很少，这是为什么？
考生的考试准备流程：先背词，再做题练习，再模考，最后考试出分。背单词，在考试准备流程中，处于流量上游。但是线下机构的词汇班招生困难。原因有以下几点：
1.现在市场上很多背单词的app，学生可以简单上手完成单词背诵；
2.市面上有很多互联网教育公司，为了获得流量，将词汇班做成traffic sku，低价甚至免费。
词汇班，非常适合做出国留学领域招生的traffic sku：
1.背词场景抢占了出国考试的流量上游；
2.背词是一个周期长，持续性的学习行为，需要有人监督，或者很多人一起背才行坚持。传统的线下词汇短期班只能讲讲方法论，长期班又不赚钱；线上的社群词汇营结合群打卡，更适合背单词场景；
3.线上背词营的运营成本很低。
因此，很多教育机构，用微信社群的形态，将原来线下的词汇班，改造成在线的微信词汇营，集合大量的学生一起在线背单词，开直播讲解词汇方法课，做目标用户的聚集和retention，进而再向正价课 （margin builder）转化，从正价课获得利润。
因为词汇班的微信在线运营成本不高（结合社群机器人），而且可以持续循环开，用户在词汇班期间，也对机构的老师和服务建立了认知和忠诚度，不仅获得了traffic ,还洗了流量，一举两得。核心思路和商业逻辑，其实和电商类似。
k12领域:针对新初一将正价课作为traffic sku
在k12领域，也有类似的实践案例。k12领域有句名言“暑招新，寒扩科，春秋两季抓续班”，其实这背后的核心思想，和我分享的逻辑类似。
每年的暑假过后，都有一批新的学生，升入初中，升入高中。这些所谓的“新初一、新高一”学生是机构每年争抢的用户群，因为在一年级选择了一家教育机构长期培训，那么意味着在后续的几年里，只要做好续班，就能留住学生，长期获取利润。
因此每年暑假，都会有一场生源争夺大战。
新东方优能中学，针对新初一学生，采取了一种市场策略，报名英语（新东方的core sku），数学只需要150元（原价980元），后续又推出三科联报150元。
其实就是将原来的正价课做成了traffic sku，从学生后续几年的续班中，做margin sku，赚取利润。由于目标用户的稀缺性，这种做法可以有效降低竞争机构的生源量。
当然这种做法不适合所有的机构效仿，尤其是中小机构，因为中小机构的教学服务水准不稳定，可能会导致续班率低，进而无法赚回最初损失的利润。
总的来说，从traffic sku转化到margin sku的流量大思路，是非常清晰的，大家可以结合自己的业务，结合自身流量，去设计课程sku的整体策略。
互联网教育流量与sku模式创新
互联网教育的产生，其实对电商的传统思路有一些颠覆性的创新。流量型课程 traffic sku必须以折损利润率为代价去设计和吸引用户吗？在互联网教育领域，不一定。
大家还记得，互联网模式的商业优势的本质：边际成本为0。
利用在线直播上课，给100人上课，和给500人上课，成本几乎是一样的。很多人之所以不愿意选择在线直播课程，是因为教学的过程，不仅仅只有讲授，还有监督、反馈、互动等其他环节，而在线直播，目前偏重讲授的环节。如果在线课超过50人，课堂的互动环节又很难得到保障。
那么，问题来了，有没有一种学习形态，能通过在线的方式完成主要环节，并且运营成本很低，还能进行大规模的招生，将互联网的商业优势发挥到极致呢？
薄荷阅读的付费英文阅读营，就是一种类似的课程模式。它兼具了 traffic sku 和 margin sku的优势：
1.阅读是一种学习行为，老师讲一次阅读方法后，学生需要的是长期的行为监督；
2.阅读的监督行为，成本很低，对老师的要求不高，利用兼职大学生即可；
3.阅读是一种有乐趣的行为（相比背单词），可持续进行，用户有复购场景；
4.阅读的书目是海量的，只需做内容切片，教学内容可持续产出并且成本很低。
因为以上原因，薄荷阅读营可以做到比较大的用户量和持续的收入。
薄荷阅读课程的客单价是129元，虽然和传统的课程价格比属于低价课，但是课程的成本很低（大学生实习生+社群机器人），招生量很大。
假设每期招生2000人，课程收入是25.8万元，相当于一个5000元的50人正价班招满的收入。利润率可能还高于线下正价班，因为正价班光老师的课酬成本还需要占25%-30%左右，还有一些营销成本、场地成本。
所以，综上所属，大家可以结合自己的教育业务和流量属性，设计好sku的整套策略，分析好成本结构，变换不同的玩法。道可道，非常道，理论结合自身业务的创新，才是关键。
希望本文对于从事教育行业的你有所帮助。
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本文系读者投稿，不代表芥末堆观点。文章作者：jack ma，互联网教育资深从业者，曾就职于百度、跟谁学、新东方。欢迎加作者微信交流：18610992896。